中国工程机械行业主要的营销模式是代理制，由代理商从制造商采购正品配件存放在配件库里，当客户需要零件时，代理商充足的库存就能及时地满足客户需求。
在配件后市场的供应链里，制造商的角色是“供应商”，他们要求代理商尽可能多地将配件存放在仓库里，以保证售后服务的及时性；代理商的角色是“用户”，他们在配件业务中的“软肋”在于：缺少做好配件库存计划的专业人员和管理工具，缺少客户需求数据的收集与分析，因此没有人知道该存什么、不存什么、该存多少数量、为什么存这么多，库存计划只能依靠配件主管的从业经验和责任心。
这种粗放式管理的代价就是制造商和代理商的配件库存都非常高，品牌服务及时率越高，无效库存金额就越高，能投入有效库存的资金就越少；代理商经营时间越久，多余的库存越多，导致很多零件周转率很低甚至没有周转，不仅无法给企业带来价值，还增加了代理商的运营成本。
制造商与代理商在配件库存问题上利益不同
一直以来制造商都要求代理商增加配件库存，这主要出于以下两个原因：1.保证服务的及时性，因为缺少零件就无法及时地修复损坏的设备；2.配件销售一直都是制造商后市场最重要的绩效指标，而代理商的配件库存就等于制造商的销售业绩。在后市场的配件供应链上，配件销售的第一站都是代理商的仓库，因此很多制造商以客户满意度的名义要求代理商增加库存，以发展后市场和完成销售任务返利为杠杆，鼓励代理商库存更多的零件。“库存越高，零件现货率越高，客户满意度也就越好”，这是我们听过最荒唐的“库存理论”，可惜从来没有人质疑过它的荒谬性，在代理商库存增加的同时，制造商却忽略了配件库存的优化和销售运营的引导。
在经历了5年的市场下滑之后，代理商遇到了前所未有的挑战，许多员工流失，他们也带走了客户；许多客户流失，也带走了配件业务。设备保有量在逐年增长，很多代理商的配件销售额却在不断下降，配件库存量不断升高，可零件现货率却在降低，客户需要的零件常常没有库存，库里存放的零件却又没有需求，库存周转率不断下降，配件业务运营成本增加，盈利能力下降，很多制造商和代理商对此却一筹莫展。恶化的库存状况让代理商不再信任制造商的库存计划，越来越多的代理商不愿意增加库存，利益的差异让厂商在库存问题上各自为政。
在谈到与代理商的关系时，每家制造商都对合作伙伴关系津津乐道，有福同享，有难同当，共同发展，合作共赢。是否真的是合作伙伴关系，从制造商对代理商配件库存的政策就可见一斑。
我遇到过一些制造商，新设备投放市场时要求代理商存放初始库存，在制造商对产品做了多次技术改进之后，很多代理商库存的老零件已无法使用，而制造商却拒绝收回。为完成销售任务压代理商增加库存时，制造商会列出各种理由；当代理商遇到困难希望退回多余库存时，他们又以各种理由加以拒绝，有些制造商甚至根本没有零件退库政策。
市场好的时候，合作伙伴的赞歌只是锦上添花，当代理商遇到困难时，帮助代理商度过难关才是雪中送炭，是考验合作伙伴关系真正的“试金石”，因为所有的政策都是制造商制定的，受伤害的往往是弱势的一方。
VMI（供应商库存管理）是工程机械行业下一个重要的战略选择
VMI是一种双赢的库存管理策略
制造商与代理商理应成为商场上的合作伙伴，一荣俱荣，一损俱损，如果代理商失败了，制造商也无法成功。因此，制造商必须
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