做生意，悟透这一心理学原理，巧妙“借力”以说服客户，也就是说，借第三方的力量说服客户，赚钱不难。这一心理学原理就是著名的“社会影响理论”，其主要内容是说人作为社会性动物，在思维、认知和行为等方面，对周围的人有着很强的依赖性，人们会仿效与其相似的人的做法。关于“社会影响理论”这一心理学原理，有一个很著名的心理学实验：在美国北卡罗莱纳州的哥伦比亚市，一批心理学研究人员逐家逐户地为一项慈善运动发起募捐，并向每户人家展示该住宅区已经捐款人的名单。研究人员发现，随着已经捐款人的名单越来越长，后续者捐款的可能性也就越来越大。对被请求捐款的人来说，已经捐款名单上朋友和邻居的名字就像是一种社会规范的证明，在提示他们该如何做出正确的选择。但是，假如那些名字只是一些没有什么关系的陌生人的名字，那么，说服力就会大幅降低。通过这一心理学实验可以看出，来自周围的同等群体对一个人有着异常强大的说服力。“社会影响理论”在生意场上也有着广泛的运用，尤其是在说服客户时。一般而言，客户对商家或其他与自己无关的人，总是难以彻底消除抵触感与不信任感的。做生意，如果遇到实在难以直接攻克的客户，而又有认识的第三方与客户有很好的关系，或者有着同样的处境，那就可以巧妙“借力”，借第三方的力量来说服客户，如此，往往会受到很好的效果，赚钱不难。来看一个经典的商业案例：著名作家罗伯特·舒克因为写了《反败为胜：新福特汽车公司》一书而接触到几家福特汽车公司的零配件制造商，这些公司的雇员人数一般都在-人。商人艾瑞·戴西是舒克的好友，一天，他兴奋地跑来告诉舒克，他的公司专门为企业员工提供了一种扣除薪资式的人寿保险产品，他认为，这种保险产品非常适合像福特零配件制造商那种规模的企业购买。不过，销售这种产品的难点在于必须要和公司的决策者沟通才行。他想让舒克帮忙引荐一下，并且承诺事成后会给他一笔高达五万美元的佣金作为酬谢。既能帮助朋友又能赚钱，舒克自然没有拒绝。舒克首先帮戴西约见的是贝勒塑胶公司的老板费尔·贝勒。三人见面后，舒克这样介绍道：“戴西的公司专门为企业员工提供‘附加福利’，而这项‘附加福利’不需要雇主额外支付费用，雇主需要做的只是允许这家公司按月给自己寄两份保费账单，您从加入此项保险的员工薪资里扣掉保险费，然后再将保险费支票寄回给戴西的公司就好了。戴西是这一行业的专家，相信您会很高兴与他合作的。”舒克的介绍引起了贝勒的兴趣，于是贝勒对戴西说：“那么，就请您为我详细讲解一下吧。”接下来，戴西进行了十几分钟专业的解说。听完解说，贝勒考虑了一会，然后表态：“这绝对是我的公司应该为员工做的一件事。罗伯特，我要谢谢你把戴西介绍给我，我会为我的员工买这种保险的。”接着，他又转向戴西说：“我一周后回复你消息如何？”还没等戴西回应，舒克就插口对贝勒说：“等一下，我有一个不解的问题。”“什么问题？”贝勒问。舒克说：“您完全清楚戴西推荐的新产品了吗？”“是的，完全清楚。”“好，”舒克继续说道，“如果我哪里说错了，请纠正。我假设戴西的新产品很对您的胃口。”“是的，你的假设没错。”舒克马上转向戴西：“现在，如果我哪里说错了，请纠正。我假设你非常希望贝勒塑胶公司成为你的客户。”“完全正确。”“既然是这样，那我实在看不出戴西有需要再次拜访的理由。”没等贝勒回答，舒克又接着说，“贝勒，可不可以不为其他理由，只是看在我的面子上现在就与戴西签合约呢？”戴西明白舒克的暗示，立即取出合同放在桌上。而贝勒也迅速地在合约上签下了他的大名。在上面这个案例中，戴西在朋友舒克的帮助下成功地与贝勒塑胶公司的决策者见了面，看在共同朋友的面子上，客户没有拒绝戴西，并让他详细地介绍产品。介绍完产品后，客户也表示了认同，但却并没有立即做出购买的决定，而是要在一周后回复，生意人都知道，这种事情，一旦拖延，就会产生许多变化，一周的时间就意味着多出一些失败的风险，但初次见面，戴西肯定不适合对客户的答复提出异议。这时，幸亏舒克及时帮忙，说服客户下定决心，当即促成了交易。由此可见，巧妙“借力”，借第三方的力量来说服客户，说服力是多么的强大，这个案例也体现了“社会影响理论”这一心理学原理在生意场有着极大的用处。那么，具体而言，做生意，该如何为自己赢得第三方，以便在需要的时候，巧妙“借力”，借第三方的力量来说服客户，以此成功赚钱呢？其实，答案很简单，那就是多交朋友，多与已有客户打好关系，具体而言的话，生意人应该做好以下三点：一、多与人沟通，多交朋友通常情况下，多与人沟通是做生意认识新朋友最有效的途径和方式。通过一段时间的沟通，你就会对对方的各个方面进行了解，渐渐地与对方熟悉起来，接着会发现更多的共同爱好或是其他一些相似的地方。二、主动与朋友和已有客户进行感情沟通。拜托朋友或者已有客户帮自己介绍业务，这是一个生意人必须掌握的“借力”本领，就比如上面案例中的黛西，就是主动向好友舒克“借力”的。在日常交往中，生意人要多与朋友和已有客户进行感情沟通，增进彼此感情，而且不要带有太强的功利性。三、朋友和已有客户购物时要尽量优惠。当朋友或已有客户有意购买产品时，生意人要尽量给其提供最优惠的价格。如果价格方面确实不能再优惠了，那也要在尽可能的情况下赠送一些小礼品。如此，时间长了，朋友和已有客户自然会在需要的时候帮忙说话，帮你说服其他客户。（百家号独家内容）
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