编辑丨王浩然何洋贾昆郑敏
跨境B2B的突破口在何处？工业品和原材料的跨境电商怎么做？中国制造业如何借助跨境B2B实现产业跃迁？以此出发，日前在无锡举办的第二届长三角跨境电商峰会上业内嘉宾给出了最新答案。这也是全国范围内首次全天聚焦讨论跨境B2B的行业前沿活动，我们将峰会产业界分享内容总结为“跨境B2B的六大突破模式”，希望借此带领全行业一起重新认识中国供应链竞争优势，打开跨境B2B这一新的巨量增长空间。
01
跨境B2B模式之一：
亚马逊等大平台企业购模式
关键词：适合非生产性物资出海、“产研销一体化”供应链优势、品牌出海机会第一步
亿邦导读：
中国制造业已经具有工程师红利，全球供应链已经形成美德中主导的格局，“产研一体化”是护城河。
亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧：中国外贸经过这么多年的发展，逐渐出现了工程师红利。我们不断投入研发，逐步从OEM代工模式，慢慢上移到具有自主研发能力和产品专利ODM模式。越来越多公司倾向于把研发和供应链开发都放在中国，在中国垂直整合产品制造和研发的，实现“产研一体化”。这股垂直整合，对全球供应链产生了重要的影响。它改变了过去分散的供应链网络，把全球供应链重新集中在几个主要节点，这使得全球供应链从过去以美、德、日三大中心为主导，慢慢转移到现在以美、德、中为主导的格局。
亿邦导读：
话语权已从离顾客近的地方，转移到了离制造研发近的地方，“产研销一体化”是跨境电商带来的竞争力升级，可以实现“以快打慢、以新打旧”。
杨钧：远离消费端的企业，在今天也可以通过数字化工具，深刻洞察海外顾客的行为和需求。依托中国供应链强大的柔性、韧性和制造能力，把当地市场需求迅速反馈到整体产品和运营策略，实现“以快打慢、以新打旧”。所以，中国跨境电商企业的核心优势，不是低成本，而是解决顾客痛点的能力，即通过数字化手段捕捉顾客的新痛点，开发并迭代产品，再以最快的速度把产品送到顾客面前。
过去几年，由于全球供应链稳定性具有挑战，这个优势被放大了。因此，话语权第一次从离顾客近的地方，转移到了离制造和研发近的地方。这就是中国跨境电商崛起的底层逻辑，也是中国制造型和品牌型企业面临的机遇。
年，中国卖家在亚马逊上40%的销量来自于12个月内创建的新选品。跨境电商把中国供应链优势发挥得淋漓尽致。
亿邦导读：
跨境B2B也是企业采购类物资打造品牌的机会，跨境电商给企业提供了发挥“产研销一体化”国际竞争优势的机会，尤其是生产、研发和销售都在一个产业集群里高效率完成。
杨钧：B2B对亚马逊企业购来说，也是BrandtoBusiness。为什么要强调做品牌？因为，大部分亚马逊企业购的买家，都是大型企业和机构，他们对品质有非常高的要求，品牌就成为了有力背书。
亚马逊推出了许多品牌打造工具。这些工具对B端企业同样适用。今天，有太多优质供应链已经懂得如何做好一个产品，但我们希望他们也能够通过亚马逊企业购，通过这些品牌打造工具，针对B端的客户，也能打造自己的品牌。
跨境电商给企业提供一个实现“产研销一体化”的机会。“产研销一体化”，即生产、研发和销售都在一个产业集群里完成，在有些情况下，甚至在单一企业主体里完成。我们期待更多“销”和“产研一体化”的企业结合起来，而亚马逊企业购也会给“产研一体化”的优质供应链插上销售和品牌的翅膀。
亚马逊一个来自深圳的卖家，年上线亚马逊，两年内就做到了亚马逊便携储能品类全球前三。单在德国站，他们B端的销售占比就达到13%，用户复购率高达15%。不久前，他们还刚刚达成了一个近40万美金的单笔采购订单。“产研销一体化”就是他们成功的重要原因之一。
亿邦导读：
亚马逊企业购DTB的重要特征是直接面向用户企业，非生产性物资为主，所有交易过程都能在线完成，甚至可以直接给美国最大的机构采购供货，这是传统贸易很难做到的。
杨钧：亚马逊企业购去年第一个提出了DTB模式。这也是亚马逊企业购最大的特点，即B端买家就是产品最终的客户。不同于传统ToB次终端，亚马逊企业购可以更进一步实现信息流、现金流、物流的闭环交易，并且一切都在线上完成。产品越往中高端走，客户订单越是碎片化的，说明买家的需求已经变成了小批量、多批次采购。因此，如果还坚持大宗和大批量订单，真正能做的客户已经不多了。未来跨境电商B2B的主要交易模式会是DTB。
到今年，（亚马逊企业购）预估全球营收会超过亿美金。现在，已经有超过50%的企业买家使用亚马逊企业购进行商采搜索，终端用户行为的改变是重中之重。目前，亚马逊企业购的企业和机构买家已经超过了万，分布在亚马逊全球九大站点，包括欧、美、日等主力电商国家。以在美国服务的买家为例，TOP机构中，大部分都是亚马逊企业购的用户。这些用户资源，在过去要直接触达他们，是非常困难的。但是，今天在亚马逊企业购DTB模式下，中国企业可以直接对接他们。
商业采购可分为战略性采购（生产性物资）和长尾采购（非生产性物资）。战略采购通常占企业采购总支出的80%。它们和原材料、生产工具相关，供应商相对较少，对价格也很敏感，因为它会直接影响企业的生产和核心成本，线上交易比例还不高。中、长尾采购，约占企业采购总支出的20%，这部分物料的价格敏感相对较低，但供应商数量却非常多，品类繁杂，加大了企业管理成本。所以，企业通过在亚马逊企业购线上采购，可以从烦琐的流程中解脱出来，节省约10%到15%的采购成本。
亿邦导读：
保持谨慎的乐观，在当前外贸格局之下，更需要B2B创新，让跨境电商给中国制造商和品牌商找到更多业务增长点，广交会受访企业90%都在给跨境电商供货，75%注册了自己的品牌。
杨钧：我一直认为，跨境电商的本质是传统外贸的延续，或者可以把它称为“新外贸”。今年前4月，我国货物贸易出口中绿色低碳、新三样、电动汽车、锂电池和太阳能电池增速迅猛，拉动了整个机电品类的增长。我们还是要保持谨慎的乐观。所以，在当前外贸格局之下，更需要B2B外贸，尤其是跨境电商行动起来，让跨境电商这个“新业态”，加速拉动传统外贸，给中国的制造商和品牌商，找到更多业务增长点。
我在今年广交会现场，随机拜访了几百位中国制造商，发现了两个非常积极，并且和过去不大一样的现象：
第一，在这些制造商里，近90%的企业都已经在给跨境电商的卖家供货。他们作为“产研一体”，却和“销”走得非常近。这说明，中国供应链的柔性已经达到了一个相对较高的水平，也说明中国跨境电商卖家的购买量提高了很多；
第二，在这些制造商里，近75%的企业都注册了自己的品牌。这说明，他们不仅仅在寻找代工的机会，也在全球范围寻找产品分销的机会。
云计算、大数据和人工智能也改造了传统的商业采购，让线上成为一种更加透明、便捷和高效的采购模式，吸引了越来越多的企业和机构买家向线上转移。亚马逊企业购曾做过调研，发现线上采购比例在40%以上的企业买家，从年的56%，上升到了去年的68%。更让人振奋的是，77%的企业决策者愿意花费至少5万美元在网上采购，而高达15%的受访者表示，愿意在线上采购价值超过万美金的商品。这说明，B2B跨境电商将迎来新的增长机遇。
02
跨境B2B模式之二：
B2B平台询盘撮合模式
关键词：AI提高运营效率、智能精准撮合、多语种市场、物流及资金风控服务、网红供应链、海外展厅及分销商及品牌定制
亿邦导读：
阿里巴巴国际站面向B2B提出了应用AI的三种可能，如通过AI帮助商家，特别是外贸型的商家，更好地找到货源，形成多产品、柔性定制的服务能力。
阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理王添天：一是通过AI技术，让海外的买家更精准匹配中国商家的商品和服务能力。买家做TOB的生意，不是首先找产品的，是先找商家的，要确保这个商家是可信的，才会基于这个商家做定制化需求品的采购。所以AI会在整个搜索、平台的场景，大大提升商家和买家精准匹配的效率。
二是AI能够帮助商家在商品的上新、场景的搭建，店铺的装修，极大的提高效率。我给大家举个例子，阿里巴巴国际站服务着20万做外贸出口的中国外贸企业。他们上一个品，平均的时长是半个小时，如果用AI只需要15秒。一个商家如果自己开一个独立站，至少需要一个专门的人，学习如何经营、构建自己的独立站，这个人一年成本十几万块钱，还要找外包公司做运营。今天如果用AI，一个独立站的自动生成只需要25秒，我讲的这个不是试验，就是现实发生的。
第三，非常重要的，我们国内的商家基于AI技术能力，最核心的变化就是在整个供应链组合和重构的能力。我们能够通过AI帮助商家，特别是外贸型的商家，更好地找到货源，形成多产品、柔性定制的服务能力。这是我认为在接下来对于中国外贸商家最核心的基于AI的三种可能性。
亿邦导读：
阿里巴巴国际站从原来帮助商家做数字化的营销，全面升级到为商家做数字化经营，正在细分企业类型提供不同的精准解决方案。
王添天：对于内外转和创业类商家。他们要的是确定性的回报周期，他们不会纠结在初期创业成本的问题。花十万、二十万，都不是核心问题，而是花到什么程度才能真正形成质变的问题。对这些有好货但没有跨境能力的商家，我们今天做的出口通产品。
这个产品核心是三件事情：第一，如何用智能化的方式帮助这些商家在快速开店、快速上品、快速询盘交易；第二，确定性的回报——基于24年来阿里巴巴国际站的积累，可以基于不同行业、不同的商家和产业带，形成基于买家需求的精准匹配、合理的搜索分配能力；第三，会形成大量的渠道生态，帮助这些商家做线下服务。
对于已经形成一定线上规模的商家。第一，我们确保这些商家，基于他的优品和爆品，可以在网站所有的场景中得到最大限度的露出，因为他们的品、服务能力、实力体系，已经得到了认证。还有帮助新厂家做自动式的托管。新厂家，在今天的流量投入只需要做两个事情：第一，今天需要多少流量，第二，要投多少钱。只要做好这个设置，剩下的都是平台自动化完成。
我们也在物流层面为商家提供优选，把所有的服务商，好的产品和线路，都上到平台，但是基于商家在订单形态、买家需求上的差异，为他推算一个最优选的选择，我们要为商家建立的是一个面向全球货运的上帝视角。
还有集约化的成本价值，中小企业是很难和航司和船司进行议价合作的，我们可以帮助他们拿到一个更好的价格。所有的商家老板，核心的客户资产是掌握在他的客户经理和业务员手里的，这些买家的资产。
如何能够留存在公司体系里面形成真正意义上的数字化资产沉淀？这也是我们为商家做的基于商家的客户资产服务。今年，我们推出了信保+产品，为风险厌恶型商家解决交易风险上的所有后顾之忧。
亿邦导读：
中国制造网去年下半年从10个多语言站点升级到15种语言，线上+线下双线出海，AI已经在营销开发信等环节见效。
焦点科技高级副总裁、中国制造网总裁李磊：我们一直觉得多语市场是一个很好的外贸突破点。中国制造网在去年下半年，从10个多语言站点升级到15种语言，除了传统的西语、葡语之外，还增加了印度语、越南语、土耳其语等多语站点。我们列出了多语市场的增速，大家可以看到，包括东盟，包括日韩，这些多语市场的增速是非常高的。从行业来看，医疗、消费电子、交通运输等行业，都是这几年多语市场增速和询盘量非常高的领域。
我们认为B2B这个行业里面线上线下并不是冲突模式，买家的重叠度也没有想象中那么高，未来可以形成互补，坚持线上+线下“双线出海”拓市场。我们认为整个线下模式是大家要更多
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