各位群友好！我是小博，甘肃人。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，如果说得有不好的地方，还请群门多多担待！
一、个人经历介绍
1、妈妈的离世，成了我命运的转折点。
在我的记忆里，我从小到大都过得非常平淡。我就像多大多90后一样，从小就在父母的关爱和陪伴之下成长，家里人对我比较溺爱。年，我考入了北京城市学院，在此之前我从来不知道生活中愁为何物。
年4月份，我突然接到家里的电话。在电话里亲人告知说我，我的妈妈快要不行了。当时我非常震惊，于是我急急忙忙向学校请了假，匆匆买了机票赶往机场乘坐飞机回老家。
坐在飞机上，我不断地告诉自己见到妈妈后，一定不要哭，要坚强点，要让她安心地走。但是我毕竟年龄还小自控能力不太好，眼泪还是不争气地往下流，脑海里不断出现跟妈妈在一起的点点滴滴。
以前上学的时候课本里有一句话说，子欲养而亲不待，我是真的从来没有想过这种事情会发生在我的身上。那一刻，我深刻的体会到了那种痛苦。
我从来没想过妈妈会这么快离我而去，在这20多年了我从来没有想过这个问题。我好后悔，后悔自己有些时候不懂事，还不听话惹妈妈生气，后悔没有多花点时间陪陪妈妈。
下了飞机回到家里后，我的三婶子一边接过我的包，一边对我说我妈妈今天可能就熬不住不行了，你要做好心理准备。在飞机上我虽然做好了心理准备，但听到这个消息的时候当时还是一下子就懵了。
当天晚上，妈妈和我打完照面，叮嘱了我一些事情，妈妈就永远地离开了我。妈妈走后，我经常以泪洗面，在家里浑浑噩噩混日子。
半个月之后，等家里的丧事办妥后，我回到了北京，直到12年放暑假。这时候，我做了一个对我来说不知道是好还是坏的决定，我准备辍学去打工。
因为妈妈的病的时候，家里花了几十万的治疗费。如果我继续读书的话，对家里是一个很大的负担。
通过几番周折，我在一家印刷厂找到了打零工的活。我进去上班之后，开始是在装订部，在折页机上收书页。第一个月我拿到了人生第一份工资，块！
慢慢的我学会了自己开折页机，组长也给我配了一个女孩子来收书页。那是虽然工资不高，但是能养活自己，每月还有点结余。
工作久了，慢慢的我觉得这样的人生不是我想要的。我也没想到去做什么，一是没有社会阅历，二是没有人脉，但是我一直在找机会跳槽。
年过完年，朋友告诉我，他想去三一重工上班。我想了一下，也认为应该去大企业看看，每天窝在厂里也不是个事情。所以在招聘那一天，向组长请了假，就和朋友就去了回龙观参加招聘会。
到了面试地点，人山人海，我看看了许多招聘启示。绝大多数的职位，学历要求是本科以上。其中百分之五十以上还要求是或者重点学校毕业的，技术招聘要求完全是熟练工，根本不找学徒。
走遍了整个招聘会，终于我在最后看到了招仓管的，学历的要求大专。我当时在心里想我这么远过来，毛都没搞一个回去，实在不甘心，就死马当做活马医，先填上应聘再说。
通过激烈的四关面试，因为我懂操作OFFICE办公软件和ERP软件，入职之后我被分配到了库房管理配件，这是一个很轻松的活。刚去的时候还是兢兢业业，生怕出错。
2个月后，我上班的没事就逛淘宝。中午吃完饭，睡到3点才起来上班，一直玩到晚上7点，然后在工作挣加班费。其实我也不是玩，只是工作不多。每个人都有自己的职责，只要做好自己的一亩三分地，其他的没人会管你。
就这样过了八个月，我下定决心去改变自己，不再这样浑浑噩噩下去了。我把这个想法给女朋友说了之后，女朋友也非常支持我。恰好女朋友哥哥在深圳工作，在华为做工程师，于是我就辞职来到了深圳。
2、从北漂到南漂谋生活，做销售被客户愚弄都不知道。
初到深圳的时候，我第一时间就问女朋友的哥哥，在深圳做什么可以赚钱，同时还可以积攒到人脉。他很肯定的告诉我，做销售可以实现你所要的东西。
于是我在58同城和赶集网上死命的招聘销售岗位的工作，然后海投简历。正巧碰见一个离我住的地方不远的公司招电话销售，于是我就去上门应聘了。
HR问：“你原来是做什么工作的？”
我答：“我原来是在三一做仓管的。”
HR问：“那你为什么来深圳工作，而且还要找销售工作的呢？”
我答：“深圳是中国沿海经济发达的城市，我想来闯一闯，我找销售工作是为了改变自己。”
HR问：“那你觉得怎么样可以做好销售呢？”
那时，我正好刚看完羊皮卷。我说：“把客户当做自己一样，用心的去爱客户，关心客户，感恩客户。”
HR问：“那你觉得你以前工作中最有成就感的事情是什么？”
我答：“本来仓库的配置是一天8台车，但是公司的订单太多了都排到明年了。有一批车客户要货要的很急，但是我们一天的产能是12台，是客户要求的一半。我们连续一个礼拜加班到玩耍12点，没有一个零件配送错。事后，公司的总经理亲自来看我们，还对我们说辛苦了。觉得自己做的事情得到了肯定，我觉得很有成就感。”
就这样我进入了这家公司，做了一名电话销售。这份工作的底薪是+提成，要求每天至少打一百个电话。说实话我刚开始真的很不适应，打电话打的想吐。但是每每想到我是来做什么的，一咬牙就坚持了下去。
“喂，是X总吗！我是XX公司的小杨！我们公司主要是做工控的变频器PLC的，你们公司有用到么？”我还没有把开场白说完，电话里就传来了嘟嘟嘟嘟.......的声音。
“我们公司是有固定供应商的，现在不会用你们的产品。”嘟嘟嘟......
“你发个资料到我邮箱吧，我看一下！”
做电话销售，打电话被人拒绝是常事，这就是我每天工作的样子。上班一个礼拜了，我还是没找到一个有意向的客户。
又过去了半个月，终于有一个客户说，他正好要一台PLC。在电话里和客户沟通的时候，客户不停的砍来砍去的价格，最后以一千块的价格代收成交。
终于开单了，我当时那个高兴啊。觉得这个世界从没有如此的美好，真是看什么都觉得顺眼。嘿嘿.....群友们是不是以前这就完了，但是狗血剧情还在后头了。
没想到几天之后，客户没有收货并且还把货退回来了。当时急的我是马上打电话和客户沟通，客户说我们公司卖的是假货。后来在这一行待久了我才知道，块怎么可能买到原装的产品，市场上销售的都是仿品。
客户他自己本身用的也是仿品，他向我购买产品，只不过客户想看看公司销售的产品和他现在使用的产品是否是一样的。他纯属逗我玩的，这个事情对我的打击也蛮严重的。
苍天不负有心人，在两周后，我还是开单了，销售了零售价为元PLC共2台。这是我人生中的第一次销售开单，我也慢慢的开始找到了销售的感觉。
工作了三个月后，我比一般工作了一年的销售还要好一点。但是我的情况是一边开发客户，一边丢客户，真的觉得这样做销售好累。因为我不懂去维护客户，不知道怎么去维护客户，也从没人教我去维护客户，导致出现了这种后果。
很多时候我想给客户打个电话问候一下，但是我打电话还没开口，客户就跟说暂时还没用到这个产品。要么客户就说有用到后，我会找你的。于是我真的就傻傻等着客户的电话，后果自然就不言而喻，我的客户基本就是一锤子买卖。
我的总结：新人进入销售这个岗位，没有销售高手带自己，自己会走很多的弯路，而且进步缓慢。如果领悟能力差些和不善于总结，在销售这个职位是混不下去的。
二、改变从遇到高手开始
为了改变当时的现状，我满世界的找销售书籍来看，那时经常有时间就在网上搜索销售大神。在一次偶然的机会，我在天涯上看到的万里依然的《3年挣万，你也可以》帖子。
我趁着周末的时间，一口气把书还有解答个群友的问题给看完了。当时看完，就想着自己如果自己有这样厉害就好了。
于是我又去百度了万里依然的相关信息，在贴吧里看到了有一个关于《我把一切告诉你》的群号，我毫不犹豫的就加了进去。
转眼间五个月过去了，群里边不定时会分享一些案例。里面有一些发短信技巧之类，送小礼物的哪里。我尝试着按照群里的分享去做，嘿嘿.......，还是蛮有效的。
我的业绩提升了不少，一个月从原来的10万的业绩，涨到了15万左右，最高的一次26万。看来群里的分享真不是吹嘘的，都是一些可以落地的销售方法。
由于我所在的公司不是代理商，只是深圳的经销商，这行业得竞争又激烈。这个产品的利润很低，我做销售基本赚不到多少钱。我开始向往更好的平台，于是年年底我辞职了。
年开年之后，我找了一家做电子元件产品的工厂，开始了做项目销售。我还是按照过去的套路去销售，但是3个月过去了，我每月都是拿底薪。
我非常沮丧，这时候我找了雨总读者群的管理聊天。他建议我进入“团队”学习。我当时由于销售业绩差，身上根本没有积蓄，所以特别纠结。从我进群开始，雨总的“团队”学费已经涨了很多。我想了又想，还是没有下定决心。
又过去了两个月，我的销售情况依然没有好转，真是晚上都急的睡不着觉。后来我打定主意，我要进“团队”学习。
可是学费怎么办呢？听说信用卡可以分期还款，于是我就去办了一张信用卡。一个礼拜之后，我的信用卡下来了，我马上就加入了团队学习。
三、运用人情做透跟客户处成朋友，让我单笔成交值提高到50万
我最近成交了一个客户，他下了50万的单子。我加入“团队”之后平时的单值基本是几万或者十几万的，这是我第一次开的大单。
下面我就给群友们分享一下，我是如何搞定这个客户的，事情还得从我见一个老客户说起。
销售招数之麦凯66+登门槛战术+增值服务
自从加入“团队”学习之后，我把“麦凯66”背的滚瓜烂熟。只要一去拜访客户，多多少少都会麦凯到一些客户的信息。和客户沟通的时候，谈话中间穿插着哲理故事、行业信息、管理等等内容，这样谈话也不会显得那么空洞了。
有一次客户突然问我，说消防监控行业也用你们这个产品，用量还不小了。不知道你们有没有这种类型的客户。哈哈......，在客户面前我怎么能说没做了，我立刻马上说肯定有啊！
其实我们公司附近有两家客户，我们经理亲自跟着，确实是用量不小。然后我赶紧转移话题，其实对消防这一行，我真什么都不知道。
我敢肯定公司没有做这一行的客户，毕竟客户名录就在公司共享文件里放着，为了找好的行业发力方向，好歹我也刚加入公司的时候看过几十遍了。
于是我从客户公司回去后，百度了消防监控这个行业，了解清楚具体是哪个细分行业用量这么高。毕竟俺们也是加入“团队”学习了几十天的人了，虽然不敢说学的多么好多么好，但是也是知道市调套路的。
遇到自己不熟悉的问题，必须先市调啊。并且要有数量级的市调，一天市调不完就两天，两天搞不定继续市调，直到把市调做到极致。
雨总课程上说过，研究消费者花多少时间都不为过。我花了一上午看了上万字的资料，终于搞清楚是哪个行业需要我们的产品了。然后就按照这个方向发力，去网上找企业，各种公司黄页，各种B2B网站外加百度。
我在家找了一上午，找到了深圳有40多家监控系统公司。我看着找到的企业数量，深感数量级的不够。我用《目标细分》进行分析，深圳是广东省的经济特区，经济比较发达，属于珠三角地区，所以这个的公司比较多。
珠三角地区其他城市的经济和深圳差不多，目标客户群肯定也有。于是我确定第二次市调的城市，分别是广州、佛山、东莞、惠州，这四个地方是我的次主要目标。
第二天我又花了一个下午的时间，终于收集到了珠三角地区家左右的监控企业的信息，并且挨个的打电话联系。通过电话和再次对市调收集的进行筛选之后，我最后筛选出了20家有潜力的。
当然，我能够找到采购或者研发负责任的只有10来家。运用《三大思维模式》和《人情做透四招》，只要搞熟他们公司的任意一个人，还怕找不到负责人吗？在市调的过程中，我也解了这个行业的公司实力。
全国电气火灾监控系统公司数量众多，有大型上市公司也有大量的私企。各家发展规模不同，私企里一般注册资本也在上千万。所以来说，每家企业都是非常有潜力可挖的。
故事就从这里开始，五月的某个周五，我联系到一家注册资金0W的企业。刚开始是前台接的电话，这时候我说我是做互感器的。
前台妹子就接上话了说：“哦，你们的样品我早上收到了。”
这时候我愣了两秒，然后立马反射性的一句问：“什么时候可以测试完啊！”
然后前台妹子就说：“陶工出差了，下个礼拜才回来。”
我：“好的，到时候再联系！”
我挂掉了电话，然后让同事再打电话到前台，找陶工。前台回复了同样的内容，同事问了手机号号码，前台就给了陶工的电话给同事。
我就立马打电话给了陶工，了解到他们正在研发一款新的监测设备，用量估计在2万个以上。我心想这个客户很有潜力，我打个对折，起码也在1W以上。这样的客户，起码都是B类客户呀。
因为我知道已经有人给他们寄了样品，时间紧迫不能让竞品先测试。于是我就开门见山的说：“我给您免费寄2个样品，您测试下。”果然陶工同意了，有了切入点，后面就好办。
“登门槛战术”，我也要活学活用。首先挤进客户的采购行列，然后在和竞品平起平坐，最后在搞死竞品。我就不信我切入进去了，然后再给客户做人情，做增值，会搞不死竞品，咱们骑驴看唱本---走着瞧。
放下电话，我立马填好单，让技术签字，让仓库发货，快递费也不用到付了。快递费我自己付了，也显得咱们有诚意，谁让咱看好这个客户呢！
销售招数之短信+借力+送小礼物
每周五的周末愉快短信走起，要到了QQ和
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