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汽配供应链平台将从何处“起死回生”？
文丨雷宇编辑丨张睿史婉嘉汽配供应链平台商们，正在被资本遗忘，从风口跌落，不过5年时间。公开数据显示，-年，32家汽配供应链平台、14家维保类企业获得融资，总融资额超55亿人民币。然而这个数据到了年，却遭遇了断崖式下降，年，汽配供应链平台融资数下滑至6家。之后的两年，融资数更是一只手数得过来。而在此之前，汽车后市场曾被描绘为年将超2万亿的超级赛道。尽管有以京东、天猫、途虎为代表的互联网巨头，和以开思、三头六臂为代表的行业新贵加入，然而，经过多轮瓜分，汽后市场的格局至今不见明朗。甚至，第一批“吃螃蟹”的供应链平台（喜汽猫、车通云、和汽等）已经倒闭。据了解，年，国内营收TOP的汽配企业，只有30家盈利，行业平均净利率4.53%，远低于6.7%的国际平均水平。“现有的几个模型，看不出什么成功的可能性。”嘉奕资本的李宸有些无奈，去年至今，他已经接触了不下10家汽配供应链平台，却看不出哪家商业模式，能打破不盈利的怪圈。“虽然号称数字化平台，但绝大多数其实就是汽配门店连锁。每年光加盟费、品牌使用费、管理费、流水分成，都够加盟商喝一壶了，他们都挣不到钱，总部又从哪儿‘薅羊毛’？”他们一心想“击破”的夫妻老婆店，却难以撼动后者的强势C位。有数据显示，在易损和标准件上，维修厂和C端车主从夫妻老婆店拿货的份额在50%左右；在全车件上的份额占比更大，高达70%-80%。亿邦动力走访了深圳多家汽配汽修店，他们有的加盟了连锁品牌，有的独立发展，有的赚不到钱，有的忙不过来。可以说，汽配供应链平台，“绕不过”夫妻老婆店，也“干不过”夫妻老婆店。相爱相杀之后，汽配供应链平台又将从何处“起死回生”？01
啥？加盟费万每月只赚1万8维修出身的王老板，是一家汽配供应链平台的加盟商，在潮汕地区共有6家门店，包括配件销售和维修。最初，王老板是抱着“占坑”的想法选择加盟的：“没有考虑太多，就是怕错失机会。加盟店的服务半径是固定的，周围这么多家做汽配的，都在抢同一条街上的生意。一旦有人比我先加盟，我就不可能在这里开同品牌的第二家了，所以就想尽快占上名额。”但冲动过后，更多是后悔。“如果再给我一次机会，我会选择避开这个‘坑’。”王老板算了一笔账：加盟店卖易损件，毛利率在25%左右，净利润只有6%。为了达到理想规模，每家店要投入万元保证金和60万元备货金。按存销比50%计算，投入万元，每月仅有1.8万元收益。“这样的投资回报率，真不如以前自己开店经营。”王老板有些懊悔，他承认，夫妻老婆店确实辛苦，但加盟店未必活得好。汽配加盟起步容易，增长态势却难保持。王老板以自家门店为例：“你会发现，上个月做了18万，利润是1万，下个月做了22万，利润还是1万。”其同行兼老友叶春则感慨，平台签约时承诺的每月10万维修量，根本就是“烟雾弹”。他说：“加盟一年，每月实际给到的业务量只有1万，但每月缴纳的管理费、品牌使用费总计元，算上大师傅的人工成本，是笔纯亏的生意。”叶春形容道，原以为背靠大树好乘凉，没想到“大树”自己就在震荡期。走访过程中，一位负责招商的业内人士透露，“今年再开新店的加盟商几乎没有，老店不敢扩充，处于观望状态。只能寄希望于夫妻店倒戈，但这可能性太小。”过去两年，依赖加盟模式，几大平台开启急速狂飙的线下“千店争夺战”，招商大会走过一城又一城，线下网点数一度拉到千家以上。深圳就是加盟商聚集的“重灾区”。据统计，仅途虎、京车会、天猫养车三大平台，深圳网点数就超过家。原本本土竞争态势就火热的深圳，将比其他城市更快地感受到汽后市场的“寒意”。叶春提供“汽配汽修一条龙”服务的加盟店，就开在深圳龙华近郊处。红白相间的牌匾颇为吸睛，平方米左右的店铺可以同时为3辆车提供维修服务。之所以选择加盟，叶春归结于自己太没“安全感”。他告诉亿邦动力，原本，自己的汽配店就开在附近已经被夷为平地的汽配城里。因为城市改造，被迫迁离原址；又因为眼红连锁品牌名声大、渠道广，便一头“扎”了进去。汽配生意不似外卖，仅凭口感就能让顾客欣然买单。叶春指了指不远处的另外两家加盟店，说道，“我们价格、服务、品质都差不多，谁敢说自己是第一？”为了争夺有限客源，叶春和友商们只得大搞价格战，门店促销力度之大，在叶春和王老板看来是不计亏损。在促销区，折扣力度最大、种类最多的产品，均来自加盟平台内部。叶春告诉亿邦动力，国际品牌价格透明，利润空间小，平台倾向于首推自产的油电轮产品，给到加盟商的提成和奖励津贴也最高。“但推起来很麻烦。”叶春坦言，相比原车配件，C端车主对自主品牌认知程度低，忠诚度不高，趁着促销短暂试水后，复购率太低；有门路的汽修厂因为手握更广的白牌渠道，不愿为品牌溢价买单。而一旦自主品牌市场集中度变高，同样要面临价格透明、无太多溢价空间的困扰。平台响亮的名字，也没能为他带来想象中的高收益。在叶春接到的订单中，大多数并不是高毛利率的全车件或精密配件，而是机油、滤芯、刹车片、轮胎等消耗品。“换玻璃、换发动机、换制动系统这些能拉开利润差距的服务，车主还是首选熟悉的夫妻店连买带修。换轮胎、机油虽然频次高，但很多车主都直接淘宝下单，自己动手；他们既不会去4S店，也不会来店里购买。”叶春表示，自己甚至准备下架部分全车件产品，开源节流。和盘踞深圳的叶春不同，王老板最担心的还要属物流问题。汽配赛道，物流是基础设施。为了缩短汽配产品与消费者的直接距离，汽配供应链平台们无一例外，通过部署前置仓的方式，试图在城际间编织物流网络，跳出传统开店模式。然而，前置仓模式等同于自建物流，对资金要求极为严苛。为了尽快回笼资金，做大做密物流网络，本就“烧钱”无止境的平台们，只得加快招商步伐。“一场招商活动办下来，约莫吸引十几家门店签约，建仓速度赶不上扩店速度。”王老板说。在他看来，不论是备货成本、库存种类还是配送效率，前置仓模式远不如店面就开在城中村沿街位置，背后整条村都是配件仓库的夫妻老婆店，对汽配“最后一公里”问题对症下药疗效快。而新能源车的逐渐起势，也在进一步瓦解汽后市场的游戏规则。中汽协数据显示，今年5月，国内新能源汽车销量44.7万辆，同比增长.2%；1-5月累计销量.3万辆，同比增长.2%。一位业内人士透露，新能源车不仅配件少了一半，而且主机厂倾向于强势管控供应链，新车从交付到售后，车主很可能始终接触直营4S店。面对新能源车的强势冲击，留给汽配供应链平台及其下属加盟商的空间更少了。02
夫妻店一年赚万SaaS请勿自作多情当王老板和叶春还在为生意不见起色，一筹莫展之时，东莞虎门镇路东村曾老板的汽配汽修店，刚接下一笔汽修厂的灯具大单。如果只是从门口经过，你可能难以想象，这家沿街的汽配汽修店，正扮演着周边3-10公里汽后供应链的“三通一达”角色。服务汽修厂数量不超过50家，却已经被途虎、快准等汽配供应链平台踏破了门槛。店主曾老板上世纪80年代末从学徒干起，17岁闯荡江湖，21岁结婚开店。和国内30多万家汽配夫妻店一样，曾老板是技师兼“投资人”，老板娘负责管账收钱、招呼客人。夫妻同心其利断金，一步一步把店做起来。在这间平方米的店内，除了老板夫妇二人，还有3名机修工和2名小工，5个车位每天至少服务15辆车；按元的客单价计算，精修业务每月营收超15万，洗美业务月营收超2万；也就是说，仅汽修服务，每年就能为曾老板带来超万元的产值。和加盟店愁没稳定客源不同，老板娘告诉亿邦动力，客户来之前都会给她打电话，问她是否在店，在店就直接过来；如果不在，就等她回来后再来。可以说，SA推不动的套餐，老板娘能推动；技术搞不定的客户，老板娘能搞定；机修师傅描述不清的故障，老板娘“三下五除二”，能叫客户当场下单直接换。老板娘与客户间关系之牢靠，不是加盟店能够轻松复刻的。在亿邦动力探访期间，一位奔驰车主走进店内买大灯，其选购标准不是品牌，而是“适合车型的就行。”最后，在正品、副厂、拆车、水件、高仿等几种相同规格的大灯面前，该车主相中了相对便宜的拆车件，付款后加上老板娘