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FA工厂自动化零部件一站式供应商“怡合达”，为新能源、3C、光伏等行业客户提供线上线下结合的供应链管理服务，是产业互联网模式的典型企业。
7月23日，怡合达在深圳证券交易所创业板上市，最新市值超过亿元。其财报显示，前三季度营业收入13.3亿元，同比增加60.25%，归属上市公司股东的净利润3.1亿元，同比增加65.12%。
过去三个月，基金、证券、私募、VC等机构以线上会议及现场参观的方式，对怡合达进行了多轮调研。
亿邦动力整理了调研问答，通过这些问答，我们可以比较全面地了解怡合达的业务模式及竞争壁垒。
关于业务结构
Q：公司客户目前存在哪些核心痛点，公司如何解决？
A：在自动化零部件采购过程中，存在设计耗时长、采购成本高、采购效率低、品质管控水平有限、交期管理困难等问题。公司以产品标准化为基础，通过高效的供应链管理、集约化方式，为客户提供“多、快、好、省”的一站式采购服务，能有效解决上述行业痛点。
Q：公司产品供应方式是如何选择的？此外，未来会从供应商处直接发货给客户吗？
A：公司采取自制、OEM供应和集约化采购相结合的产品供应方式。其中，对于部分市场上供应零散、无统一标准型号的FA工厂自动化零部件，公司一般进行自制或OEM供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的FA工厂自动化零部件，公司一般进行集约化采购供应。
公司在对产品进行标准化设计、产品选型以及确定工艺标准和质量控制标准后，综合考虑市场需求、产能、生产成本、质量、交期等因素，开发有合作意愿和能力的生产制造企业进行OEM生产，公司将采用OEM采购的模式。未来，公司产品将还是从公司处发货。
Q：公司在集约化采购的目标是怎样的？
A：公司采取自制、OEM供应和集约化采购相结合的产品供应方式，三类供应方式随着公司供应链变化来匹配，客户需求市场巨大，不是仅依靠公司的制造来解决的。未来，公司将加深在产品供应端的能力。
Q：公司产品的定价方式和逻辑是怎样的？
A：公司FA工厂自动化零部件产品定价策略主要基于相对稳定的基础报价。各类产品的基础报价由各产品中心一般按照“成本＋合理利润”的原则，并综合考虑不同产品的市场报价、产品特性、产品品质、技术含量、交付周期等因素，针对不同品类和规格的产品，设置不同的数量折扣政策，形成公司基础价格体系。
公司数量折扣政策设定和变更均需履行严格的审批程序，产品中心、产品中心建设委员会和技术支持部分别负责产品数量折扣的制定、审批和系统录入及维护工作。此外，对于采购量大、金额大的客户或订单，销售人员与客户协商并经销售总监审批后，给予不同的价格优惠，由销售人员根据客户订单形成公司系统订单。
线下交易时，销售人员接到客户询价单后，将客户及订单的具体产品型号、数量录入系统，系统根据基础定价、数量折扣、客户折扣自动生成报价单，销售人员依据此订单价格向客户进行报价并进行交易；线上交易时，客户根据所需采购的产品型号、数量在线上提交询价单后，系统自动生成报价单。
Q：公司选择供应商是基于什么样的考虑？
A：公司选择供应商从“可支持、可持续、可控制”三个方面做考虑。对于满足公司《供应商开发管理流程》的供应商，公司会与其深度合作，协助供应商同公司一起成长，以满足市场客户的需求，主要体现在交期管理、品质管理、效率提升等多维度的共同成长。
①可支持，即根据行业客户需求的特点，对小批量、多批次的支持，满足公司的需求形态；②可持续，随着需求不断增加，供应商需要可持续跟上公司的需求；③可控制，针对零部件产品，供应商在品质标准和要求上需满足公司规范文件要求，公司会动态管理、选择、淘汰供应商。
Q：关于公司募投项目，未来苏州怡合达SKU布局哪些领域，与东莞怡合达是否有区别？
A：苏州怡合达的核心目的是为了快速服务华东区域客户，而公司的产品开发是集中开发、两地运营，不分华南和华东区域。因此，苏州怡合达的SKU布局与东莞怡合达无重大差异，仍然集中于FA工厂自动化零部件相关产品，包括直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机械加工件、机械小零件、电子电气类、其他九类产品。
关于公司业绩
Q：公司FA工厂自动化零部件中自制、OEM、集约化采购三种产品供应方式实现的收入占比情况？
A：年度，公司自制供应占比48.14%、OEM供应占比35.48%、集约化采购占比16.38%。
Q：年上半年公司在不同行业的销售增速是什么情况？
A：年上半年，公司新能源、3C、光伏等行业客户贡献的销售收入占比较大，增长迅速。公司是为自动化设备的设计、制造提供一站式零部件选型和供应服务，为众多行业的机器换人和智造升级做出贡献，在不同行业的发展周期中，都会伴随它们的发展而发展。
Q：线上收入占比提升的原因及未来的发展趋势？
A：公司一方面主动引导建立的线下合作伙伴逐步把采购向线上转移，这个是我们对销售团队的一个明确的考核目标。另一方面是通过线上的推广渠道把一部分零散的采购在线上实现。这几年无论是客户还是销售的占比都在逐步向线上转移。
Q：机械小零件毛利率较高的原因？
A:主要原因两个方面，一是公司致力于为自动化设备厂商提供FA工厂自动化零部件一站式采购。与传统制造商、品牌商、经销商、五金市场/商店等竞争对手相比，公司可以为客户提供多品类、及时性、专业化的一站式采购服务，型号更为齐全、品质和交期更有保障；
二是机械小零件单位价格较低，相比于产品价格，客户更看重的是整笔订单响应能力、采购效率、产品品质，公司“零部件简单选型＋一站式平台采购”，能有效缩短客户设计、采购时间，提高其采购效率。
Q：公司成本管控方式？
A：公司细化成本目标，加强成本管控，以增加效益为目标，以管理为手段，从多个维度降低成本消耗。
一是深入推行全面预算管理，通过对成本费用消耗的规划组织和采购单价的审批控制，以达到降低成本的目的。
二是通过加强采购管理，定期与供应商议价，并且量多的产品单独议价，降低采购价格，整合现有资源，同时有计划地开发潜在供应商，降低对个别供应商的依赖，降低采购成本；采购形态变化，从成品采购变成采购半成品进行部分加工，降低采购成本。
三是优化产品工艺、提升产品设计，采取模块化设计方式，建立单类产品类别的专门车间和生产线，提高生产组织效率，提升原材料及设备的利用率，降低材料耗费。
四是加强产品综合毛利率考核，维持合理的利润空间。对于因市场供求变化、大宗原材料价格波动、供应商优化、生产效率提升等原因带来的产品成本变动，通过经审批的价格调整，维持合理利润空间。
此外，公司按照产品特点分产品中心或事业部对产品成本和毛利率进行管控，基于历史数据和市场竞争情况评估各类产品合理的利润空间和毛利率水平，定期分析毛利率的变动情况，制定改善方案，维持合理的利润水平。
Q：公司未来盈利能力如何保持？对毛利率、净利率的预期及变动是怎样的？
A：目前，公司主要是服务客户的长尾化需求。对于客户来讲，核心诉求在于选择的方便性，设计的简单性，交付的可靠性等。如果客户的需求结构、行业竞争态势情况不发生重大变化，公司产品结构不发生重大变化，则毛利率水平应是变动不大。关于净利率，公司将根据经营节奏，适度平衡阶段性的研发、运营等投入支出，这是一个动态的过程。
关于行业竞争
Q：公司的竞争优势有哪些？
A:公司竞争优势主要有以下几点：一站式采购服务优势、产品开发和深度研发优势、品牌和客户资源优势、供应链管理优势、本地化服务优势。
Q：公司目录手册是否有申请著作权保护，竞争对手是否可以复制使用？
A:公司已建立独立的知识产权管理体系，并就公司与经营相关的知识产权或技术成果及时申请著作权、专利、商标或域名登记，依法受相关知识产权法律法规保护。如第三方未经公司许可，以违法方式复制、出版、使用公司著作权、专利、商标或域名登记等情形，公司有权就相关行为向该第三方追究侵权责任。
Q：公司在中国制造的大背景之下，智能制造自动化零部件一站式供应商，未来是否有望超越米思米？
A：公司专注于纵向竞争（即客户日益增长的需求和公司满足能力之间的竞争）而非横向竞争。米思米是公司主要的竞合者之一，良性的市场竞争有利于市场规模的扩大、客户体验的提升和行业技术的进步。我们会不断努力，成为让客户因感动而选择的品牌。
Q：公司怎么看待与米思米交期存在差异的问题？
A:关于交期公司主要
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